Técnicas de Venta

La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.

El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.

La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la misma.

Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad.

La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca unas ganancias suficientes para la empresa.

Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.

OBJETIVO GENERAL:

Facilitar a personas con una clara vocación personal o profesional a nivel comercial, las actitudes, destrezas y conocimientos necesarios para poder desempeñar la labor de vendedor.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Conocer las funciones y deberes de un vendedor profesional.

 Planificar una venta: conocer los productos/servicios, organizar las visitas, preparar el argumentario, etc.

 Saber escuchar.

 Generar confianza, atraer la atención y despertar interés en el cliente en la toma de contacto.

 Reconocer las necesidades y motivaciones que lleva a una persona a comprar.

 Preparar una negociación.

 Distinguir las diferentes estrategias y tácticas de negociación.

 Comprobar los indicios que indican que el cliente está listo para la firma del contrato.

 Conocer las diferentes técnicas de cierre.

 Abordar una venta múltiple.

 Saber proporcionar un buen servicio

Tema 1. ¿Qué es un vendedor?

1.1. Tipologías de comerciales.

1.2. El vendedor en la organización: características.

1.3. Ejemplos de organizaciones comerciales.

1.4. Funciones de un comercial.

1.5. Dirección de ventas.

Tema 2. Conocer al cliente

2.1. Las motivaciones humanas

2.2. Procesos de motivación

2.3. Motivaciones de consumo

2.4. Relaciones con los clientes

2.5. Tipos de clientes

2.6. Productos y servicios

2.6.1. Ciclo de vida del producto

2.6.2. Beneficios del producto

Tema 3. Proceso de la venta I: preparación

3.1. Preparación de la venta

3.2. Organización de la Venta

3.3. Técnicas de gestión de las ventas personales

3.4. Toma de contacto en la venta.

Tema 4. Proceso de la venta II: desarrollo

4.1. Problemas en la venta

4.2. Argumentación en el proceso de venta

4.3. Proceso de negociación

Tema 5. Proceso de la venta III: cierre

5.1. Finalización y cierre de la venta

5.2. Seguimiento y proceso después de la venta

5.3. Técnicas de negociación

Tema 6. Comunicación comercial

6.1. El proceso de la comunicación

6.1.1. Emisor

6.1.2. Mensaje (Estructura, Código, Medio de transmisión)

6.1.3. Receptor (Interpretación del mensaje, efecto)

6.1.4. Retroalimentación

6.2. Comunicación comercial

6.2.1. Características diferenciales

6.2.2. Principios de la comunicación empresarial

6.1.2.1. Planificación de la comunicación

6.1.2.1.1 Información tipológica

6.1.2.1.2 Historial de comunicaciones

6.1.2.1.3. Historial de comportamiento

6.2.3. Fijación de objetivos

Tema 7. Elementos de la comunicación empresarial

7.1. Identidad e Imagen corporativa

7.2. Publicidad (Creación publicitaria, Estrategias publicitarias, Medios publicitarios)

7.3. Relaciones públicas (Patrocinio, Publicity, Eventos, Lobbying)

7.4. Promociones

7.5. Marketing directo

7.6. El punto de venta

7.6.1. Técnicas de merchandising

7.7. Atención al cliente y fidelización

Tema 8. Técnicas prácticas de Comunicación

8.1. Redacción de cartas y correos electrónicos

8.2. Presentaciones, discursos, conferencias,…

8.3. Televenta y marketing directo

Tema 9. Sociedad de la información

9.1. Medios de comunicación

9.2. Fuentes de información

9.3. Internet (Buscadores, Páginas Web, correo electrónico, Nuevos fenómenos)

Tema 10. Introducción a la comercialización

10.1. ¿Qué es la comercialización?

10.2. Sistemas de información e investigación de mercado

10.2.1. Mercado

10.2.2. El proceso de investigación comercial

10.3. Estrategias de comercialización

10.3.1. Segmentación

10.3.2. Diferenciación competitiva

10.3.3. Posicionamiento

10.3.4. Estrategia de marca

10.3.5. Planificación estratégica (Marketing mix)

10.3. 6. Nuevas tendencias del Marketing (relacional, Internet,…)